SOLUCION TALLER PLAN DE NEGOCIOS

1..............¿Qué es un Plan de Negocios?El plan de negocios es un documento esencial para un empresario, grandes compañías y para una pequeña y mediana empresa. Es además una herramienta de trabajo, ya que por medio de su preparación se hace una evaluación de que tan factible es la idea de negocio.
¿Para que sirve un Plan de Negocios?El plan de negocios es pues un documentos único en donde se muestran todos los aspectos de un proyecto, con el fin de:- Que los superiores de una empresa los aprueben.- Para convencer un inversionista de que puede con toda tranquilidad, invertir en nuestro negocio.- Para en caso de pedir un préstamo, respaldarlo con la efectividad del negocio mostrado en el Plan.- Para presentar un oferta de compraventa.- Para conseguir una licencia o una franquicia de una compañía nacional o extranjera.- Para despertar el interés de invertir en el negocio por un socio potencial.- El plan de negocio sirve también para revaluar su negocio, buscar alternativas, poner en práctica acciones y así reorientarlo
¿Cuales son las ventajas de un plan de negocio?-El plan de negocios muestra en un documento el o los escenarios futuros y más probables con todas sus variables, con el fin de facilitar un análisis integral que pueda ser presentado a otras partes involucradas en el proyecto (inversionistas, socios, bancos, proveedores, clientes).-Permite imaginar ideas, soluciones y resultados, sin embrago es más importante tener en claro cómo transformarlas en realidad.-Un plan de negocios es muy flexible y adaptable ya que se hace de acuerdo el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse.-Con un plan de negocios se asegura de que un negocio tenga sentido financiero y operativo, antes de su puesta en marcha.- A través de un plan de negocios, se busca la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto.- Se crea un imagen que permita identificar necesidades, asi como preever problemas de recursos y su asignación en el tiempo, teniendo como consecuencia un ahorro.- Evalua el desempeño que tiene un negocio en marcha.- Ayuda a hacer una valuación de la empresa en caso de fusión o venta.- Es una guia para iniciar un emprendimiento o negocio.- En la pequeñas y medianas empresas, el elaborar un plan de negocios, permite establecer una distancia considerable y necesaria entre los cambios caprichosos de los empresarios y las decisiones de negocios tomadas en base a la información y análisis.
¿En cuanto tiempo se hace un plan de negocios?Dependiendo del tamaño de proyecto, es el tiempo que llevará la realización del plan de negocios, ya que no es un simple documento en el que se hacen cálculos y números, sino que es la concentración de cierta cantidad de propuestas estratégicas, comerciales, operativas y de recursos humanos; por lo tanto se tiene que imaginar y poner a prueba toda una estructura lógicamente diseñada, y esto puede llevar unos días o varios meses.
2.........Se trata de una Guía con instrucciones fáciles de seguir, que puede ser usada para elaborar un plan de negocios con diferentes propósitos.
Entre los aspectos que contiene la guía está un resumen ejecutivo que puede utilizarse como instrumento para elaborar la introducción de su propio plan de negocios.
También orienta sobre cómo presentar las informaciones acerca del emprendedor y su empresa, el estudio del mercado y sus diferentes facetas, el plan de producción con los aspectos del estudio técnico, el análisis de costos y proyecciones de egresos, los ingresos y los diferentes aspectos de las finanzas.
Los promotores de esta guía no aspiran a que sustituya el proceso de asesoría y asistencia técnica formal por el que debe pasar todo el que quiera realizar un plan de negocios sin la experiencia previa requerida para la elaboración de este documento.
El propósito de esta guía es servir de marco de referencia para la elaboración del plan de negocios para aquellos emprendedores que no cuenten con la asesoría y asistencia técnica de los especialistas de las diferentes áreas del conocimiento empresarial y/o facilitar el trabajo de esos asesores en el proceso de asesoría para la elaboración de los diferentes aspectos de un plan de negocios.
El documento señala que siempre será conveniente que el emprendedor pueda consultar con expertos en el aspecto legal o jurídico de la creación de empresas y expertos en finanzas, mercadeo, producción y costos, que puedan asistirlo en la elaboración de un efectivo plan de negocios, libre de subjetividad en la medida de lo posible.
En manos de un asesor experto, la guía puede convertirse en una herramienta sumamente útil para la asesoría y asistencia técnica grupal y en manos de un emprendedor inexperto, puede llegar a ser una muy efectiva fuente de orientación en los aspectos de requerimientos de la información y organización de los contenidos de un plan de negocios. Como la realidad es diferente en cada caso, esta guía no es un contenido definitivo para un plan de negocio y se podrá siempre cambiar o modificar, agregar algo o enriquecerla según la experiencia y necesidades.
El plan de negocios es el instrumento principal de dirección de una empresa, en donde se establece qué hará la empresa en las diferentes áreas que la componen y cuál será la orientación de la gestión de las operaciones en un período determinado para la toma de decisiones en su diario accionar y para alcanzar sus objetivos de supervivencia, generación de utilidades y crecimiento y desarrollo.
Aunque tiene una estructura básica, su diseño y elaboración dependen de la magnitud y complejidad del negocio de que se trate, del nivel de inversión comprometida y del objetivo del mismo, ya que puede ser diseñado con diferentes propósitos.
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ELABORACIÓN DE
UN PLAN DE NEGOCIOS:
ASPECTOS PRÁCTICOS.....
Elaborar un plan de negocios es fundamental
para el éxito de cualquier
empresa. Lo más importante es definir
la situación general de la empresa,
cómo desea orientarse o reorientarse
y cómo tiene previsto alcanzar
sus objetivos comerciales. Un plan de
negocios bien preparado y regularmente
actualizado constituye un valioso
instrumento de gestión que permite,
entre otras cosas:

Determinar la viabilidad de una
idea en el mercado: Al formular
un plan de negocios, la empresa
se ve obligada a analizar todos los
aspectos importantes, como la demanda
potencial de sus productos
o servicios, qué tipo de competencia
existe en el mercado, si su producto
se diferencia realmente de
los de la competencia, los recursos
necesarios, los empleados cuya
contribución es decisiva, las tecnologías
y vínculos de colaboración
estratégicos, la movilización
de fondos, los costos iniciales previstos,
las estrategias de comercialización,
etcétera.

Tener acceso a financiación y servicios
iniciales: Las incubadoras
de empresas e inversores y prestamistas
potenciales precisan planes
de negocios bien formulados y realistas.
Como ese no suele ser el
caso, cerca del 80% de los planes
que se presentan a los inversores
e incubadoras de empresas son rechazados.

Establecer directrices estratégicas:
El plan de negocios es un documento
de referencia que ofrece al equipo
directivo una base objetiva para
determinar si la empresa tiene posibilidades
de alcanzar sus metas
con arreglo a los recursos disponibles
y en el plazo convenido.

Establecer

una base de comparación
¿Se justifica la inclusión de
la propiedad intelectual en
el plan de negocios?
Para recibir el visto bueno de una incubadora
de empresas o atraer inversiones,
la empresa debe esforzarse por
que en su plan de negocios se aprecie
claramente el interés que ofrece
su idea comercial. Con ese fin, debe
aportar pruebas convincentes que
apunten a una demanda efectiva o
potencial de sus productos o servicios
en el mercado, a la superioridad de
los productos o servicios nuevos o
mejorados en comparación con los de
la competencia, y a las medidas tomadas
para proteger sus productos
contra la competencia desleal. Las
empresas son cada vez más conscientes
de que uno de los factores que realzan
su ventaja competitiva y sus
posibilidades de éxito reside en la protección
de los conocimientos nuevos
u originales y/o la creatividad por
medio del sistema de propiedad intelectual.
Por consiguiente, en el plan
de negocios debe exponerse claramente
de qué forma tiene previsto la
empresa proteger, gestionar y explotar
sus activos de propiedad intelectual
en aras del éxito comercial.
Las patentes ofrecen exclusividad en
relación con la comercialización de
invenciones por lo que a menudo son
determinantes a la hora de convencer
a los inversores y prestamistas. Ser titular
de una o varias patentes y haber
registrado un diseño industrial es la
mejor prueba que puede aportar la
empresa en cuanto a su capacidad de
impedir que la competencia se aproveche
gratuitamente de las características
nuevas/originales y estéticas de
sus productos o servicios.
Los nombres comerciales, las marcas
y los nombres de dominio son también
elementos fundamentales que
diferencian un producto o servicio de
los de la competencia. Por consiguiente,
en su plan de negocios, las empresas
deben exponer las medidas previstas
o ya tomadas para crear, registrar
y usar con eficacia esos activos
intangibles para conservar su parte de
mercado frente a la competencia.
En los sectores de tecnología de punta,
en los que hay un riesgo muy elevado
de infringir accidentalmente los
derechos de propiedad intelectual de
terceros, conviene que un especialista
lleve a cabo una búsqueda detenida
en las bases de datos de patentes y
marcas como garantía para los proveedores
iniciales de servicios e
inversores potenciales y para mejorar
las posibilidades de que el plan de
negocios sea aceptado.
La información comercial confidencial,
como los datos relativos a la producción,
las invenciones y los conocimientos
técnicos, financieros y de
comercialización, suelen ser el factor
en el que reside la ventaja competitiva
de una empresa. Por consiguiente,
es fundamental que los proveedores
de servicios e inversores/prestamistas
que permita evaluar toda decisión y
resultado comercial en el futuro.
4..........En este ámbito se trabaja la descripción genérica de la actividad productiva de la empresa, ilustrando brevemente las diversas fases del proceso, sus características propias, y también las competencias distintivas de las empresa.
Incluso para las actividades más exigentes, en las cuales los procesos sean de alguna complejidad y posean, por tanto, una fuerte capacidad técnica, es del todo inútil detenerse en la descripción técnica del proceso. No debe olvidarse que el grupo de interés al que se le presenta el plan no irá nunca más allá de la simple comprensión de la naturaleza de la actividad desarrollada, salvo algunas excepciones.
El proceso de producción.
Indiferentemente si va a producir, maquilar o comprar en un principio, es necesario conocer el proceso de producción de su empresa.
El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En este, se conjugan la maquinaria, los insumos (materiales, materia prima) y el personal de la empresa necesarios para realizar el proceso. Es necesario que el proceso de producción quede determinado claramente, a manera que permita a los empleados obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios.
Recuérdese también que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar sistemas, procesos y productos amigables con el medio ambiente, por lo que debe considerarse que se evite cualquier daño a la naturaleza.
Las preguntas fundamentales que usted debe responder para establecer su proceso de producción son:· Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto.· Ordene las actividades de una manera lógica y en secuencia.· Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad.· Elabore un flujo de su proceso de producción, y establezca aspectos de control de calidad en ese flujo, identificando los pasos más problemáticos del proceso.
Diagrama de procedimiento
El diagrama para el procedimiento, es el orden y combinación de las diferentes actividades de producción, es una secuencia de operaciones expresada en forma gráfica. También es una forma de detallar y estudiar el proceso de producción, a través de la utilización de un diagrama de flujo, cuya simbología básica es la siguiente:
SIMBOLOGÍA
SIGNIFICADO
DESCRIPCIÓN
OPERACIÓN
Se refiere a cualquier actividad cuyo resultado sea una transformación física o química en un producto o componente del mismo.
DEMORA
Cualquier lapso en el que un componente del producto se encuentre esperando por alguna operación, revisión o traslado.
ARCHIVO O ALMACENAMIENTO
Custodiar un producto o insumo en el almacén, hasta que se necesite para su utilización o venta
INSPECCIÓN
Se refiere a efectuar comparaciones o verificaciones de las características comparándolas con los estándares de calidad, así como la cantidad determinada para el mismo.
TRANSPORTE
Cualquier movimiento que no forme parte de una operación o de una inspección.
DOCUMENTO
Generalmente se utiliza para designar cheques, requisiciones, cotizaciones, etc. Todo aquello que sea necesario para un efectivo desarrollo del proceso productivo.
Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o servicio, desde la llegada del insumo necesario para la producción, hasta que se obtenga el producto final, empacado y dispuesto para la venta.
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La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la organización con relación al precio, la promoción, distribución y venta de bienes y/o servicios de la empresa, así como en la definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los propósitos de los clientes y de la propia empresa.
Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos globales de la empresa y cómo se pretende alcanzarlos. Habrá que conocer bien a los clientes y a la competencia identificando cuál será la táctica que se utilizará con ellos.
Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realización de todo plan de mercadeo son las conocidas 4 P's:
· Producto: Se realiza una breve descripción de la actividad desarrollada por la empresa, en términos de productos (y servicios, entendiéndolos como productos intangibles). Y éste se refiere a los bienes que la empresa proporcionará a los consumidores para satisfacer sus necesidades.
· Precio: se refiere al análisis que debe efectuarse para el establecimiento de un adecuado costo del producto, a qué precio estará disponible el producto en el mercado.
· Plaza: se refiere a la ubicación que tendrá el producto dentro de una región o un país. También se incluyen los canales de distribución a través de los cuales el producto llegará hasta el consumidor.
· Promoción: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar a conocer el producto al consumidor.
Además de estos elementos, se deben tomar en consideración la competencia, los proveedores, y el estudio de los clientes, quienes serán los receptores de nuestros productos y/o servicios
6........... Producto: Se realiza unEl Producto
Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos de hacer una valoración justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades en el mercado, frente a otros productos.
No se debe definir únicamente las buenas cualidades, también si encontramos en nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego, buscar como resolver para mejorar la cualidad.
Describa las principales características de su producto de tal manera que se entienda claramente qué es y para qué sirve. Describa físicamente sus características técnicas, de utilización y de necesidades que satisface.
La descripción de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:
· Nombre del producto.· Utilización.· Materiales con los que está elaborado.· Características físicas (peso, color, tamaño, etc).· Empaque. · Tiempo de duración.· Ventajas y beneficios.
Este ejercicio puede hacerse a través de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz como la siguiente para efectos de comparación, clasificación, selección y elección del o los productos a desarrollar:
Producto
Características
Necesidad que satisface
Tiempo de duración
Ventajas y beneficios















Segmento de Mercado. En ocasiones cuando es un segmento muy concreto o pequeño hablamos de Nicho de mercado. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos. Incluso definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto. Por ejemplo si nuestra bebida de naranja la posicionamos para desayunar, para otro momento del día o para mezcalr con otras bebidas.
Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto. Afirmaciones vagas como: "las señoras de la ciudad x", los habitantes de este lugar" y otras del estilo no definen exactamente como vamos a manejar la promoción, publicidad, y otras formas de comunicación para llegar a nuestros clientes.
Una manera más completa puede ser:"Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las niñas escolares, de 8 a 12 años, cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestro misma provincia".
En cuanto al mercado, se debe realizar un análisis que permita conocer los siguientes aspectos:· Características (bien industrial, bien de consumo).· Estratificación. Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si por ejemplo vendemos zapatos de deporte o por el contrario zapatos para vestir más formal.· Localización (nacional, departamental, municipal, zonal, regionala breve descripción de la actividad desarrollada por la empresa, en términos de productos (y servicios, entendiéndolos como productos intangibles). Y éste se refiere a los bienes que la empresa proporcionará a los consumidores para satisfacer sus necesidades
7.............La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos. Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.
Los requisitos para una buena segmentación son:
Homogeneidad en el segmento
Heterogeneidad entre segmentos
Estabilidad de segmentos
Los segmentos deben ser identificables y medibles
Los segmentos deben ser accesibles y manejables
Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables
Las variables utilizadas para segmentación incluyen:
Variables geográficas
Región del mundo o del país
Tamaño del país
Clima
Variables demográficas
Edad
Género
Orientación sexual
Tamaño de la familia
Ciclo de vida familiar
Ingresos
Profesión
Nivel educativo
Estatus socioeconómico
Religión
Nacionalidad
Variables Psicográficas
Personalidad
Estilo de vida
Valores
Actitudes
Variables de comportamiento
Búsqueda del beneficio
Tasa de utilización del producto
Fidelidad a la marca
Utilización del producto final
Nivel de 'listo-para-consumir'
Unidad de toma de decisión
Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundo del segmento, se le conoce como segmentación profunda. Cuando se da suficiente información para crear una imagen clara del miembro típico del segmento, se llama perfil del comprador. Una técnica estadística utilizada habitualmente en determinar un pefil es el cluster análysis (análisis de grupo)
Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:
Identificar las necesidades más específicas para los submercados.
Focalizar mejor la estrategia de marketing
Optimizar el uso de los recursos empresariales de
Marketing
Producción
Logística
Toma de decisiones
Hacer publicidad más efectiva
Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores
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Precio de Venta
Los consumidores entregan algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituyen su precio.
La fijación de precios es reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.
No debe obviarse a que tipo de mercado se está enfocando el producto, debe conocerse si lo que buscará el cliente será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de decisión más importantes. En varias ocasiones, una errónea fijación del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un producto.
Precio de venta.
En la determinación del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:
A) El costo de nuestro producto.B) Los precios de la competencia en el mercado.C) Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado número de unidades o volúmenes.
Y un aspecto importante es el análisis del consumidor. Qué renta está dispuesto a gastar. Desde la percepción del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto está dispuesto a pagar el cliente.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del producto son:
¿Cómo se ha decidido establecer el precio del producto? ¿Qué criterios utilizarán para hacerlo?
La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que necesite para producir. También elabore un listado con los gastos que tendrá que efectuar para producirlo.
Luego, asígnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agréguele un porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del producto.
Además, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los productos de la competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos similares o parecidos y compárenlo con el que se determino para su producto.
La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto
PRODUCTO
COSTOS Fijos producción
COSTOS Variables
GASTOS Varios
BENEFICIO. Utilidad
PRECIO de Venta
Producto X
$oooooooooo
$oooooooooo
$oooooooooo
$ooooooooooo
$oooooooooo
$ooooooooooo
Producto Y
$oooooooooo
$ooooooooo
$ooooooo
$oooooooooooooo
$oooooooooooo
Producto Z
$ooooooooooo
$ooooooooo
$oooooooo
$ooooooooo
$oooooooooooo
En términos sencillos, la relación es la siguiente:
Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada.
(Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ej. Costo Fijo Unitario, Gastos Unitarios, etc.).Si una empresa elabora el producto "X", fácilmente puede determinar si su precio está por encima o por debajo del de la competencia, y analizar las razones de dicho hallazgo, verbigracia, menores costos, mayor utilidad, etc.
9...........Los Competidores
Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos. Esta clasificación está enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas pueden, y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas necesidades del consumidor, y tales productos pueden se completamente diferentes.
Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idénticas o muy similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una compañía ferroviaria o una compañía de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino. Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefonía celular.
Forman parte de la categoría de competidores indirectos aquellas empresas que se dirigen, así sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado de sustitución de la oferta no es significativo. Verbigracia, los libros y las revistas cumplen la misma función de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las motivaciones básicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una agresiva acción comercial realizada sobre los libros incidirá, con seguridad, el mercado de las revistas, pero indirectamente.
Ventajas sobre los competidores
Se debe hacer una lista de nuestro análisis acerca de cuales son las cosas que nos distinguen para bien, de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de mercado, algunas ventajas pueden ser:
"Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos compran el suyo de menor calidad"."Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fácil distribución"."Tenemos los contactos fuera del país, que nos pueden apoyar con la distribución"."Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien hechas", etc.
Desventajas frente a los competidores
Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces también tenemos desventajas, que debemos hacer conscientes, analizándolas y escribiéndolas.Unas posibles desventajas pueden ser:
"No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo más barato"."No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser más rápidos"."No hemos logrado crédito de los proveedores, en la forma que ellos lo han logrado".
Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales competidores y determine los siguientes elementos:
· Ubicación.· Tamaño.· Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional, internacional).· Capacidad de producción.· Características del producto (material, diseño, calidad, marca, precio, etc.).· Canales de distribución.· Política comercial (plazo, descuentos, forma de pago).· Estrategia publicitaria.
10...........Los Clientes
Para empresas nuevas.
La definición que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua española, se refiere a cliente como "quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace habitualmente". Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en términos de potencialidad y perspectivas, puede comprenderse solamente después de un atento estudio del mercado de referencia. La atención debe orientarse, en un principio, hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes.
Uno de los métodos más eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se establece en cuatro niveles:
a) Geográfico. La subdivisión del mercado se presenta en áreas geográficas como regiones, zonas, provincias, continentes. Sin embargo, también se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una zona determinada, verbigracia, áreas tropicales, áreas templadas, etc.
b) Demográfico. El mercado puede ser dividido por características demográficas, como población, edad, raza, sexo, número de individuos por familia, etc.
c) Socioeconómico. Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso son educación, ingreso monetario, clases social, ocupación, etc.
d) Psicográfico. Tiene que ver con el campo de la psicología, tales como las necesidades, la motivación de compra, valores, gustos e intereses, etc.
Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo específico de consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que tienen características similares.
La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto, detenerse a examinar las principales características geográficas y demográficas. De esto, el diagnóstico se orienta a la identificación de los segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios se dirigen; este proceso se establece como segmentación de la demanda.
El análisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogéneo de consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atención, mas que todo, a las variables psicográficas y socioeconómicas, en lo que respecta a los bienes de consumo, y hacia las características de compra, financieras y operativas de bienes industriales.
Algunos autores van más allá, y afirman lo siguiente: "el cliente no es el que compra sino el que determina la decisión de comprar".
Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta lección, se le pide que Identifique para su empresa:¨ ¿Quién es su cliente? (características, estratificación)¨ ¿Qué necesidades tiene? (nacional, internacional)¨ ¿Qué compra?(marca, color, empaque, calidad, diseño, etc.)¨ Motivaciones de compra (por qué compra)¨ Hábitos de compra (en dónde, cuánto y con qué frecuencia compra)
Para empresas existentes.
Como ya se mencionó anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus deseos y tendencias es para el empresario una herramienta trascendental, para asegurar el éxito de su negocio. En el pasado las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con los clientes. Hoy lo más importante es que el cliente se transforme en el socio principal del negocio. La mercadotecnia tiene básicamente que ver con las necesidades, deseos y tendencias del consumidor, con el propósito de satisfacerlas. Pero la nueva realidad exige enfocar la mercadotecnia como una filosofía orientada hacia el cliente.
El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son cambiantes. La observación y el conocimiento del mercado potencial dan pie a la gestación de productos que realmente satisfacen las necesidades del consumidor. En consecuencia, la pregunta es ¿Cómo conocer el mercado?. La solución obligada podría ser un estudio especializado, aunque siempre se deben mantener las reservas del caso, debido a los resultados que afloren como los elevados costos que conlleva un estudio de este tipo.
Existen algunas actividades que los pequeños y medianos empresarios pueden llevar a cabo para conocer lo que piensan sus clientes. Son métodos y técnicas sencillas y económicas que realizan algunas de las funciones de un estudio especializado de mercado. A saber:
· Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene con el cliente; ya que la atención a las quejas y reclamos del cliente permite saber con precisión qué se espera de la empresa y cuáles las áreas o departamentos problemáticos.
· Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas, ocultarlas o dejarlas sin prestarles atención, fomente la presentación de quejas, para sistematizar el esquema.
· Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores parecidos al que usted se encuentra operando.
· Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. Asista a reuniones con ellos, visítelos y consúlteles sobre los problemas que tienen con los productos y/o servicios que brinda la empresa.
· Elabore un cuestionario de salida a los trabajadores que están próximos a dejar la empresa. Sus contestaciones serán más sinceras y serán de gran utilidad para encontrar fallas en la empresa.
· Finalmente, coloque un buzón de sugerencias, la cual constituye una forma económica de conocer lo que opinan los clientes del negocio.
Conocer al clientes resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una persona, compleja y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfórmelo en su mejor aliado
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